この記事を読んでほしい人：これから営業として働く人・いま営業の仕事をしているけど伸び悩んでいる人
よく聞かれる「営業で成果を出している人はどんな人なのか？」という疑問にお答えします。
営業マンに必須なものは3つです。
タフさ・相手への良い印象・ポイントを押さえた商品知識です。
目次
この記事の内容
この記事は、
- トップ営業に必須な3つのもの
- トップ営業になるために、まずはじめに身につけるべきスキル
について書いています。これから営業をはじめる新人営業マン向けの基礎・考え方です。
わたしが駆け出しの頃からトップ営業マンになるまでにしてきたことを振り返り、とくにこれが大切だったと思うことや、まず意識して身につけておきたいことをまとめました。
トップ営業に必須な3つのもの
動き回れるタフさ、食事と睡眠はおろそかにしない
営業にはとにかく体力が必要です。電話やメール、オンラインのコミュニケーションが浸透し、足で稼ぐような時代ではなくなったとは言えど、お客さんと顔を合わせる訪問や営業回りは完全にはなくなりません。
お客さんにとっても、何かトラブルが起こった時に駆けつけてくれる営業マンの安心感は計り知れません。わたしの周りでも、いわゆる“できる”営業マンはみなお客さんのところにサッと駆けつける人ばかりでした。
そんなふうに動き回るためには体力とタフさが求められますが、そのために日頃の生活できちんと体を整えておく必要があります。
時には残業も必要だと思いますが、まずはからだ第一で早く帰れる日はきちんと食べてよく寝ましょう。
相手に良い印象を与える品性と信頼感
残念ながらお客さんは商品の良さや営業マンの商品知識の豊富さ・個性だけでは契約をしてくれません。
営業としてお客さんと接する場合、相手にはできるだけ良い印象を持ってもらう必要があります。そのために最低限必要なのが品性です。
誰だって失礼な人は信頼できないですし、関わりたくありません。商品知識の豊富さや自分の個性は最低限の信頼感があってこそはじめて効果を発揮するものです。
相手のことを考えない過度な売り込みなどのマイナスな行動だけでなく、発する言葉や表情、仕草などの何気ないもの、自分が醸し出すものも相手からの印象を左右します。
この記事で紹介した矢野香さんの著書はまさにそんなことに気づかせてくれるものなので、参考にしてください。
参考年収8桁の営業マンだった私が20代の新人営業マンにおすすめしたい本3選
主要な（売れ筋）商品の知識は深く・それ以外は”さわり”を押さえる
当たり前ですが、営業マンは商品を説明する必要があります。自社の売れ筋商品かニッチな商品かというどの商品を求められるかはお客さん次第。常に商品知識をインプットして知識をアップデートし続けないと、お客さんの求めるものに対応できません。
とはいえ、商品の数が多い場合、すべての知識をインプットするのは膨大な時間がかかりますし、
仕事の効率もよくありません。ポイントは、主要（売れ筋）商品とそれ以外の商品をきちんと見極めること。主要な商品知識は深く、それ以外は”さわり”を説明できるようにしておくことです。
”さわり”というのはそこだけ説明しておけばその商品の大枠がわかるというレベルの説明のこと。対面ではさわりを説明して、あとで詳しいパンフレットを送るなどしてフォローしていきます。経験を積んでいけば、”さわり”だけを押さえていた商品も、売れ筋商品なみに説明できるようになり、どんどん商品知識は増えていきます。
商品知識は詰め込むものではなく、日々の業務で学び深めていくものだということをお忘れなく。
トップ営業になるために、まずはじめに身につけるべきスキル
相談しやすい雰囲気
お客さん目線で相談しやすいのは、こちらの話をじっくり聞いてくれる人です。そして、満足してくれるのは営業マンが自分の話をきちんと聞いて理解してくれて、それに対して良い提案をしてくれた時です。
つまり、始まりはお客さんのニーズからということ。適切でうまい提案はお客さんの話をしっかり聞いた後にはじめてするものです。
自分の成績ばかり意識した強引な提案が嫌われるのは、お客さんに「自分の話よりとにかく売ることが大事なんだ」「わたしの気持ちがないがしろにされている」と感じさせてしまうからです。
まずは相手が話しやすいように聞く姿勢を整えましょう。
相手が気がついていない潜在ニーズを引き出す力
お客さんからの問い合わせは「なんとなく良さそうだと思った」から始まることが多いです。そんなふうに、求めるものがきちんと定まっていない、何が必要かわかっていないお客さんからは、“本当に求めるものは何か”を引き出して、わかりやすくまとめてあげることが必要です。
先ほどの『相談しやすいのは雰囲気』やこの『潜在ニーズを引き出す力』、次の『お客さんの背中を押すという意識』については、この記事でも紹介した和田裕美さんの著書がものすごく参考になります。
参考年収8桁の営業マンだった私が20代の新人営業マンにおすすめしたい本3選
相手の背中を押す意識
営業は自分が売りたい商品を売るものではありません。相手のニーズを把握して、求めるものに最適な商品を提案し、お客さんがその商品を使ってより良い未来を歩めるように背中を押してあげることです。
みながみなすぐ決められる人ばかりではありません。いまより良くなる、必ず上手くいく確証がないと決断できないという人はごまんといます。その気持ちに寄り添って、上手く行く方法を探して成功に導くのが営業マンです。
自分の売りたいものでもある程度までは売れると思います。ですが、先ほどの潜在ニーズや本当に悩む人の心を掴むことは難しく、どこかで伸び悩むはずです。
営業はやりたくない、きつい、辛いという声を聞きますが、お客さんの求めるものをきちんと把握して提案し、背中を押したことで頂いた契約は営業マンにとって本当に嬉しいものです。
以上が、わたしが営業でがっつり成果を出すまでにしてきたことから考えた営業に必要なものです。
最後まで読んでいただいてありがとうございました。